”Hvis vi kan bryde koden for, hvordan kundens værdikæde og virksomhedens værdikæde kan komplimentere hinanden, er vi i stand til at skabe digital værdi”
Jeg vil introducere dig til et af nutidens vigtige begreber, som vil ændre din måde at forstå din forretning og hvordan du skal levere værdi til dine kunder.
Begrebet heder ”Digital værdiskabelse”!
Sundhedskrisen har på mange områder påvirket den traditionelle værdikæde-tankegang, men det er ikke kun interessant i forhold til COVID-19, det er en del af disruption mange virksomheder og brancher bliver ramt af.
I den analoge verden har værdikæden altid haft afgørende strategisk betydning for virksomhedens konkurrenceevne, og enhver direktion ved, at man kan spare mange penge ved at optimere og bearbejde sin værdikæde.
Men i takt med, at verden bliver mere digitaliseret, stilles der større krav til måden virksomhederne bør tænke værdikæde på.
Kunderne ejer i dag størstedelen af købsprocessen. Man siger at kunderne i de fleste tilfælde tager 60 – 70 % af købsrejsen af sig selv. Der er brancher, hvor kunderne ejer optil 90 %, hvilket stiller nye krav til vores måde at tænke værdikæde på.
Der sker altså et magtskifte i købsprocessen, hvor det er virksomhederne der taber, hvis de ikke tilfører kunden værdi i denne proces. I værste fald mister de deres eksistensberettigelse og bliver usynlige og overflødige i værdisystemet.
Men hvis direktionen forstår at arbejde strategisk med digital værdiskabelse, er der ikke alene mange penge at tjene, der er også mulighed for at lægge afstand til konkurrenterne og rykke nærmere på kunderne.
Læs mere om hvordan du griber digitaliseringsprocessen an?
Kompleks købsproces på brugernes præmisser
Købsprocessen på nettet er som tidligere nævnt i høj grad drevet og styret af brugerne. Derfor er vejen fra inspirationssøgning til købsbeslutning blevet langt mere fragmenteret og påvirkes af flere parametre. Det hele foregår på brugernes præmisser – derfor er det også brugeren vi skal tage udgangspunkt i for at få indsigt i købsmønsteret.
I en digital kontekst vil købsprocessen være mere dynamisk og flydende, især som følge af nettes fragmenterede kommunikation og samtaler, uendeligt mange influenter, ophævelsen af geografiske barrierer, lynhurtig sammenligning på tværs af leverandører og øget transparens i markedet.
Købsprocessen er derfor ikke lineær og simpel, men langt mere komplekst end den traditionelle købsproces.
Nedenstående figur viser eksempler på digitale og fysiske kontaktpunkter. Vi kan ikke vinde ejerskabet for købsprocessen tilbage, men med øget indsigt i kundernes adfærd kan vi påvirke på alle kontaktpunkter.
Kender du kundens værdikæde?
I rigtig mange år har vi talt om traditionelle værdikæder. I mange virksomheder elsker man at fortælle om, hvad man gør og hvordan man gør. Hvis man så stiller spørgsmålet – Hvorfor og hvilken værdi det skaber for kunderne? så bliver svaret givetvis mere tøvende – hvis der overhovedet vil komme et klart svar. Det er et problem – et stort problem.
”Digital værdiskabelse er nutidens konkurrenceparameter og har ledelsen haft det på dagsordenen?”
Derfor står virksomhederne i dag overfor en grundlæggende kritisk forretningsudfordring: hvor og hvordan skal virksomheden levere digital værdi for deres kunder? Spørgsmålet er yderst relevant for ledelsen, og er det ikke allerede diskuteret, så sørg for at det kommer på dagsordenen og en del af den fremtidige digitale strategi.
Emner til inspiration og eftertanke:
- Kunderne har magten – hvordan vinder du dem?
- Kan du redegøre for kundernes værdikæde?
- Matcher virksomhedens interne værdikæde med kundens værdikæde?
- Hvornår nærmer din virksomhed sig den digitale værdiposition?
Digital værdiskabelse er ikke et projekt, men et mindset som kræver at man tænker og agerer langsigtet. Ledelsen engagement er altafgørende. I BB3 hjælper vi rigtig gerne med at inspirere ledelsen i virksomheder og på netværksmøder virtuelt eller fysisk.
Skrevet af:
Michael Danielsen
Partner i BB3